运营技巧大总结

2020-10-15 11:03:41 文/老Y运营        439945 阅读

一、定位
1、开店前要先明确考虑三个问题。
你有什么产品?你要卖给谁?你的优点是什么?
2.开店终究可以说是竞争。你有实力和同行竞争就能成功。
例如,你是著名的品牌所有者。你有成本很低的优质货源。你有很多热情的粉丝。你拥有同行无法复制的专有资源。你有很强的实力。与同事进行价格战等,这些都可以帮助你更快地成功运营商店。(大卫亚设,Northern  Exposure(美国电视剧))如果不是,请看看下面的内容。
3.如果没有上述优势,你也可以诚实地开一家不好的店。这时最重要的是选择相对优质的产品,以相对低廉的价格销售,提供相对独特的服务,并经常与客户互动。
4、到底要开什么样的店?
旗舰店?专卖店?还是C店?可以说,每种类型的店铺都有自己的优点,都可以成功。主要是看你的产品更适合什么类型。
1)最适合开拥有知名品牌资源的天猫旗舰店
2)具有独特优势的无名品牌适合开淘宝企业店或淘宝C店。成为等知名品牌的后天猫邀请开旗舰店
3)线下批发市场适合开设专卖店或专卖店
4)如果没有任何优势,建议不要开店
5、你要了解你的类别。
一开始最好选择自己熟悉的类别,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品。这样才能轻松地销售产品。如果这些都不明白,首先要深刻理解这些。
6、你要成为自己店里的第一个消费者。
如果你在店里销售的产品不能吸引你自己的购买,你还有理由吸引其他顾客吗?所以在开店之前,先找个理由吸引自己的购买。这样你就可以吸引其他顾客购买你的产品。
7、你的店里要有故事。
现在的店铺同质化严重,一个顾客面对同一个产品价格相同的几家店铺,你很难吸引他到你的店里购买。(大卫亚设,Northern  Exposure(美国电视剧),创作)如果你是一家有故事的商店,你可以把顾客和你的距离再缩小一次,当顾客不能做出决定时,你的故事会帮助顾客感受到顾客不再购买的地方。大卫亚设,有故事的店铺是什么?
二、客户
8.第一次开店的时候,不要把所有消费者当成你的客户。没有可以把产品卖给所有人的商店。
1)开店时,尽可能细分和细分顾客,研究你最熟悉的一群细分顾客最大的需求是什么,卖出最适合他们的产品,为他们服务。
2)有了一定的客户群,就会发现这些客户有更多的需求,可以根据他们的需求找到或开发新产品。这样逐步进行的话,你的店铺规模会越来越大。
9.经常与客户互动会有很大的帮助。最简单的方法是创建常客QQ组。
1)收到新产品时,在群里调查常客最喜欢的产品,就能快速判断哪些产品可以销售
2)当你的一款畅销书突然不畅销时,你可以在群里调查常客最近不购买的原因,然后做出正确的调整。事实上,与客户的互动有更多的好处。期待你的发现。
10.做某事时,先把自己当成第一个顾客。
1)如果以顾客的理由考虑店铺如何运营,就能避免很多低级错误。
2)制作页面时,你会想,顾客最想看的照片和文章,最能吸引顾客购买的因素是什么。
11.做某事时要忘记自己是顾客。
你按照上面的这个做事情后,下次不要把自己当成顾客,要看顾客有什么反应。(乔治伯纳德肖)例如,更换婴儿橱窗,可以观察实际顾客的点击率是高是低。改变了宝贝介绍的内容,实际顾客的转化率是高还是低。
三、产品
12、产品要考虑利润率。
1)不要轻易销售利润率低的产品。否则,被其他费用压倒,有利润才能生存和发展。
2)利润率高的产品不一定畅销,几乎所有著名高端品牌的利润率都很高,同时也非常畅销。
13、决定利润率的第一个因素不是费用,而是价值。
例如,iphone的成本与小米手机的成本没有太大差异,但iphone的利润率是小米手机的好几倍。那么iphone的价值体现在哪里呢?
1)质量好。无论是硬件还是工作,质量都比大多数手机品牌好得多。
2)用户体验好。不管是操作界面、灵敏度还是拍照效果都很好。
3)有面子。用iphone看起来比其他手机更有面子。因为对大多数人来说,脸也是一个价值。

14、决定利润率的第二个因素是吸引力。

吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力?

1)提高质量;2)增加功能;3)提高服务;4)提供赠品;5)提高品牌知名度。

15、决定利润率的第三个因素是成本。

成本越高利润率越低,成本越低利润率越高。降低成本的方法有:

1)寻找更上游的货源

2)大批量进货

3)部分工作使用兼职员工,例如设计

4)入驻孵化园可以节省房租

16、决定利润率的第四个因素是竞争。

竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节。

17、运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现。如何打造爆款:

1)了解顾客群的需求;2)提高产品的价值;3)提高页面的吸引力;4)优化好宝贝标题;5)适量刷单并优化好评价;6)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买

7)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量;8)通过店内关联推荐给爆款更多销量;9)提高关键词排名增加更多自然流量;10)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量

11)分析流量来源并提高转化率较高的流量来源;12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款;13)同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售。

18、店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率。

例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店。

人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子;商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多。

四、运营

19、运营的第一个核心是转化率

提高转化率的方法有:

1)提高产品的吸引力,可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑

2)提高页面的美观度

3)提高产品的销量,不要出现0销量的产品

4)提高好评的数量和质量,降低中差评

5)吸引精准流量

6)多跟顾客互动

7)提高客服的聊天技巧。

20、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯:

固定每周一天为会员日,当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有:1)让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯;2)可以比较轻松的打造爆款,并且带动全店流量;3)处理滞销品或者清库存。

21、店铺吸引的流量越精准越好。

可以使流量更精准的方法有:

1)确定店铺和产品定位,重点针对精准潜在顾客做宣传,例如你卖的是高端产品,尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。

2)分析生意参谋的流量地图,找出哪些流量来源的转化率高,并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。

22、运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好。

例如:先通过老顾客或者钻展测款,测出一款点击率和转化率比较高的宝贝;然后通过刷单产生一些基础销量和优质评价;接下来对老顾客进行促销,随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动,同时进行付费推广;

23、运营的第二个核心是流量。

提高流量的方法有:

1)付费推广是最直接的流量来源,在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度,正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量

2)参加活动可以给店铺带来更多的免费流量,不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。

3)提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度,影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、好评率,这三点做好了自然流量就不会差。

24、提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高客户满意度。提高的方法有:

1)产品质量过关;2)发货速度过关

3)购物体验好;4)客服回复及时且态度好

5)售后问题处理得当;6)赠品多或好到让客户惊喜;

25、顾客的评价要经常留意

因为从顾客的平均中可以看出很多问题,例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整,可以提高顾客的满意度。

五、推广

26、推广的核心是点击率。为什么要提高付费推广的点击率?

1)点击率越高的人群意味着需求度越高,最终购买的可能性越大

2)直通车的点击率越高,质量得分会越高,从而降低点击单价

3)钻展的点击率越高,点击单价越低。

27、如何提高点击率呢?

1)把自己作为一个真实顾客,设想一下最吸引顾客的是哪些元素?是质量、价格、品牌还是其他的?

2)把吸引顾客的元素提炼成图片和文案,做横向测试,最终选出点击率高的推广素材。

3)在销售的过程中,通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素,同样的方法做横向测试,选出点击率高的推广素材。

4)在推广的过程中观察不同计划的点击率,然后提高点击率较高计划的出价和预算,同时降低点击率较低计划的出价和预算,从而可以从整体上提高点击率。

28、店铺访客价值越高越好。

如何提高访客价值?1)提高客单价;2)提高转化率;3)提高回购率。

29、店铺访客成本越低越好。

如何降低访客成本?1)增加免费流量;2)提高付费推广的点击率;3)降低付费推广的点击单价。

30、流量成本越来越贵怎么办?

答案是:1)在现有产品的基础上扩充商品品类,增加客单价;2)通过增加礼盒、赠品或附加价值等,提高转化率;3)通过老顾客维护,提高复购率。

六、客服

32、客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能。如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课,这样可以避免出现一些基本的问题。

33、客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等。

有条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。售后客服需要注意的几点:

1)从顾客拍下的那一刻就要开始工作了,观察一下顾客有没有留言,对发货有没有特殊要求,合理的要求尽可能满足,这是提高客户满意度的第一步,如果出现问题之后再想挽回就晚了

2)提醒库房尽快发货,并且及时跟进物流异常订单,出现的问题尽快联系物流公司解决,并且及时通知顾客留意并致歉

3)顾客收货后如果有问题跟客服反馈,一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决,如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案,此时唯一的目的就是让顾客满意。

34、做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评

因为中差评是很难避免的,所以建议订购一个中差评提醒的软件,这样可以在第一时间得到提醒,此时联系顾客的沟通效率是最高的。

跟顾客沟通时,应该了解清楚顾客为什么会给中差评,并且尽可能给予补偿以令其满意,然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。

根据我的经验,直接返现金是最有效的解决方法,开始可以给顾客合理的补偿金额,如果顾客仍不满意,可以提高补偿金额。对于大部分顾客来说,给予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的。

35、可是可能仍然有个别的买家,无论你怎么解释和补偿都不愿意修改评价。这个时候怎么办呢?这个时候只能给顾客回评了,但是一定要注意回评的技巧,回评中不必跟顾客争吵、也没必要过分解释,而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想?

七、竞争

36、店铺如何应对同行的竞争?

答案是:提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。原因如下:1)提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点。2)提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。3)提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客。

37、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力。

因为竞争越大访客的获取成本就会越高,这个是你无法改变的,但是对于所有的店铺来说,获得访客的成本相差不会太大,但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额,那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高,利润也会更高。

如何提高店铺的访客价值呢?

1)提高产品的吸引力,从而提高转化率,可以让更多的访客成为你的顾客

2)围绕顾客的需求扩充商品品类,并且做好关联销售,提高客单价

3)把握好顾客的购物频率和活动节奏,并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者,提高复购率。

38、任何行业,大部分利润都属于行业第一,后面只能喝汤。那么如何成为业界第一呢?答案是:推翻现有产业或培育细分行业。
1)颠覆一个行业比较困难,但各行各业又在不断颠覆。
2)如果短期内不能直接颠覆一个行业,就可以细分客户,围绕特定部门提供更好的解决方案,成为这个部门行业的第一名。如果这个细分行业的顾客非常满意,可以扩展到更广阔的人群。
八、数据分析
39、商店的所有问题都可以从数据中分析
从数据出发,可以找到问题的关键,及时调整。
40、“支付转化率”是店铺最核心的数据,没有转化率,其他一切都无从谈起。
1)“支付转化率”应该大于“同类型同层平均”,“支付转化率”表明你的产品越受欢迎,访客的价值也越高。2)店铺的“支付转化率”由特定商品的“支付转化率”决定,因此,要提高店铺的“支付转化率”,首先要提高特定商品的“支付转化率”。
41.首先提高“支付转化率”,然后提高“访客数”,这样可以事半功倍地获得更多的效果。
分析访客人数最重要的是分析“流量来源”,分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”,找到“支付转化率”比较高的流量来源,找到改善的方法。不仅可以提高“访客人数”,还可以提高整体“支付转化率”
42、“客单价”的上涨主要取决于商品单价和相关销售。
1)在同样的流量中,尽可能将流量引导到“单价高、转化率高的商品”,降低“单价低”和“转化率低的商品”的流量,可以直接提高销售额和客单价。
2)优化宝贝介绍、营销活动、万证规则、顾客口技等,引导顾客在需求中购买尽可能多的宝贝,买得越多,客单价越高。
43、“DSR动态分数”是反馈商品满意度、物流满意度、顾客满意度的指标,是反馈顾客满意度的数值。
1)是3个评分指标,但不是独立的。提高任何指标都可以促进三个分数的上升。因为当顾客对某些方面不满意时,其他分数也不高。
2)商品质量、物流速度、客户支付是最基本的要求,做好这三个“DSR动态分数”一般不会太差。
3)给顾客额外的赠品和惊喜会提高顾客满意度,从而提高“DSR动态分数”。
44、与店铺相关的数据很多
遇到数据时,先想想数据的本质是什么,然后再想想如何优化数据。(大卫亚设,北方执行部队(Northern  Exposure),数据)。
45、最后注意,有时数据是错误的。
比如预售商品的“支付转化率”为0,这时如何判断商品的实际转化率呢?答案是参考“订单转化率”或直接统计预售订单量,除以访客人数。
46、新的,随机的,定期确定新的,时间后要坚持
新的是保持老顾客的最好方法。上线前要做好预热,微博mito微信短信也要全部展开。(威廉莎士比亚、微博、微博、微博)新的东西是为了向大众发掘爆炸性的潜力,所以要制定好新的后测量计划。(威廉莎士比亚,温斯顿,骄傲)结合灵活的供应链,不要大量生产未经市场认可的钱,以免库存压力过大。
47、投资最重要的五个要领:
1、团队(团队)视图
2、发掘两个优势(主导产业优势企业)
3、掌握三种模式(商业模式、盈利模式、营销模式)
4、查看四个指标(营业利润额净利率增长率)
整理5、5个结构(股权结构、高管结构、业务结构、客户结构、供应商结构)。
48、单个点的最终突破往往能改变整体情况。
没有取舍的结果必然会导致全面的平凡。毫无疑问,对中小卖家来说,资金有限,资源有限,精力有限,没有品牌,在单品上重点突破,单品胜利是核心驱动力。复制爆款群,带动全店平卖。主推金销量稳定,通过关联推进分享流量。
49、良好的运营
必须通过现象看到本质,学会在适当的时间做正确的事。要以经验感受事件的合理性,利用数据迅速证明,让团队减少很多试错,减少企业试错的成本!竞争对手改变价格,改变标题,改变细节,但看不到变更背后的本质!有些大商店后面一定会有这样的人。不然再大的品牌也起不来了!
50、影响权重的维度越来越多,排水普及也越来越复杂。
这一切能变得简单吗?从一开始就定位,选择,价格,测量,常客。
然后积极宣传。改变思维方式,从产品和服务的角度,以宝贝为客户,不要随着淘宝的变化,去单纯的游戏技术水平。那么猫捉老鼠的游戏只会让自己疲惫不堪。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、服务、服务、服务、服务、服务)从淘宝上跳出来,做淘宝。

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